102《销售铁军》贺学友著

销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系，即使不能成为第二个阿里巴巴，也足以帮助很多企业建立高效的销售团队，提升销售业绩。

本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。

后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。

正是这套可复制的方法，中供系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩，如程维打造了滴滴团队，干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白，可以跟随作者的笔触一窥销售冠军是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，打造如阿里铁军一般的梦之队。

【作者信息】

贺学友，花名驿峻，出生于安徽省安庆市，是阿里铁军元老，曾是阿里巴巴的全国销售冠军，还创下过中供铁军年度17个大奖中包揽11个的佳绩。2003年，他和马云打赌，虽最终因续签率未达标而如约跳西湖，但也因此事被大众熟知。2018年6月，贺学友创立销售领域知识付费平台“驿知行”。

【核心内容】

销售体系与文化：详细阐述了销售铁军的打造和培养方法，强调其既是一种体系，又是一种文化，既需要一套方法，更需一种决心。书中以阿里巴巴式的中供铁军打造体系为例，为读者呈现了如何建立高效的销售团队。

销售三步法：

树目标：包括做好每日目标管理，将公司大目标分解为团队和个人的每日管理型目标，如每日新客获取信息、电话拜访、上门拜访量等；同时要督导每日任务完成，此外，还需对客户进行ABC分类，制定不同的拜访策略和签单目标。

追过程：要求销售人员理解产品价值，讲清楚产品能为客户带来的价值，重视聆听客户想法以判断其真实需求；理解客户担忧，通过多方面发问了解客户顾虑，并从产品价值出发打消顾虑；制定销售策划方案，包括介绍公司实力、产品价值和功能，提供真实案例，不断迭代策划方案等。

拿结果：倡导早启动、晚分享，分享销售各个环节的经验；强调一切工作都必须流程化、标准化；真正的管理者要懂得用价值观选择人才，用情感维系团队凝聚力，用数据明确指导方向，用业绩标杆刺激团队积极性，用“16字法则”进行过程管控，用培训提高销售能力。

客户拜访与沟通技巧：介绍了有效拜访的方法，如找到有权签单人，理清客户的各方面信息，通过“望、闻、问、切”等方式判断客户的合作意向、支付能力等，并想好接近和洽谈的方式。

团队管理与人才培养：论述了从管好自己到带好团队的方法，包括领导要及时跟踪访陪，掌握团队员工的内心状态，调整管理模式，考核员工的技能水平和工作态度等；强调要让每个员工都有成为领导的可能，成就员工，关注人的成长，帮助员工成功。

【书评】

实用性强：书中提供了大量具体可行的方法，而非夸夸其谈的理论，比如客户分类管理、有效拜访技巧、销售策划方案制定等，这些方法对于销售从业者来说具有很强的指导意义，可以直接应用到实际工作中，帮助提升销售业绩。

内容丰富：涵盖了销售的各个环节和层面，从个人销售技巧到团队管理，从目标设定到结果达成，内容全面且系统，使读者能够全面了解销售铁军的打造过程和关键要素。

案例生动：作者结合自身丰富的销售经历和管理经验，列举了大量生动的案例，让读者更容易理解和接受书中的观点和方法，增强了内容的可读性和可信度。

启发思考：不仅传授了具体的销售技能和管理方法，还引发了读者对于销售本质、团队建设、个人成长等方面的深入思考，有助于读者提升销售思维和管理理念。

【读书感】

对销售从业者的激励：书中作者从一名基础销售员成长为销售铁军缔造者与管理者的经历，激励着广大销售从业者。他的成功表明，只要有目标、有激情、有梦想，并坚持不懈地努力，结合有效的方法和策略，平凡人也能在销售领域取得优异成绩。

提升销售技能与素养：读者可以从中学到许多实用的销售技巧，如客户拜访的要点、沟通的技巧、需求挖掘的方法等，从而提升自己的销售能力；同时，也能培养积极向上的销售心态，如保持激情、勇于面对困难、不断反思和学习等，提升自身的销售素养。

对团队管理的启示：对于销售团队管理者而言，本书提供了宝贵的管理经验和方法，如如何制定团队目标、如何进行过程管控、如何激励团队成员、如何培养人才等，帮助管理者更好地带领团队，打造具有战斗力的销售铁军。

感悟销售的本质与价值：通过阅读，读者能够更加深刻地理解销售的本质不仅仅是卖出产品，更是为客户创造价值，满足客户需求；同时，也认识到销售工作对于个人成长和企业发展的重要性，从而更加热爱和投入到销售工作中。

以下是将《销售铁军》中的销售三步法应用到实际销售工作中的具体方法：

【树目标】

细化每日目标：将公司的大目标逐步分解为团队和个人的每日管理型目标，明确每日新客获取信息、电话拜访、上门拜访量等具体任务，并制定相应的完成标准，确保这些目标具有可衡量性和可实现性。例如，规定销售人员每天至少获取5条新客户信息，拨打20个有效电话，进行3次上门拜访。

客户分类管理：按照客户的购买意向、支付能力、合作潜力等因素将客户分为A、B、C三类。对于A类客户，作为重点跟进对象，制定详细的拜访计划，增加拜访频率，争取尽快促成合作；对于B类客户，保持定期沟通，关注其需求变化，逐步推进合作进程；对于C类客户，进行适当维护，定期回访，挖掘潜在需求。比如，A类客户可能是已经明确表达了强烈购买意向且有足够预算的企业，每周安排23次拜访；B类客户是有一定兴趣但还在犹豫的，每两周拜访一次；C类客户则每月回访一次。

有效拜访规划：在拜访客户前，充分了解客户的各方面信息，包括公司概况、市场行情、行业地位、决策者的性格特点等，同时准备好详细的背景资料、销售方案等。明确拜访目的，想好接近和洽谈的方式，提高拜访的有效性。比如，在拜访一家制造企业前，通过其官网、新闻报道等渠道了解其近期的生产经营状况、产品研发动态，以及其在行业内的竞争优势和面临的挑战，从而在拜访中能够更有针对性地介绍产品和解决方案。

【追过程】

深入理解产品价值：销售人员自身要对产品有全面深入的了解，包括产品的功能、特点、优势、应用场景等，清晰地把握产品能够为客户带来的价值和利益。在与客户沟通时，着重强调产品价值，而不仅仅是产品本身的特性。例如，销售一款办公软件，不仅要介绍其具备的文档编辑、数据处理等功能，更要强调它如何能够提高企业的办公效率、降低运营成本、增强团队协作等价值点。

关注客户担忧并解决：通过积极倾听和巧妙提问，了解客户在购买过程中的顾虑和担忧，如价格、售后服务、产品兼容性等。针对客户的担忧，从产品价值和优势出发，提供切实可行的解决方案和案例参考，消除客户的疑虑。比如，客户担心产品的价格过高，销售人员可以介绍产品的长期使用价值、性价比，以及公司提供的优惠政策、增值服务等，让客户感受到物有所值。

制定个性化销售策划方案：根据不同客户的需求和特点，定制个性化的销售策划方案，内容包括公司实力介绍、产品价值和功能阐述、成功案例分享、实施计划等。不断优化和迭代策划方案，使其更具针对性和说服力。例如，针对一家电商企业的销售策划方案，重点突出产品如何帮助其提升线上销售业绩、优化供应链管理、提高客户满意度等，并附上相关的电商行业成功案例。

【拿结果】

早启动与晚分享：每天早上明确当天的工作目标和重点，制定详细的工作计划；晚上组织团队分享会，让销售人员分享在开发、跟进、促单、签单等各个环节的成功经验和失败教训。通过早启动激发团队的工作积极性和目标感，通过晚分享促进团队成员之间的学习和交流，共同提升销售能力。

工作流程化与标准化：将销售工作中的各个环节进行梳理和规范，制定标准化的工作流程和操作指南，确保每位销售人员都能够按照统一的标准和要求开展工作，提高工作效率和质量。例如，从客户开发、需求沟通、方案制定、报价谈判到合同签订、售后服务等环节，都明确具体的工作步骤、方法和要求，使销售工作更加有序、高效。

团队管理与人才培养：管理者要善于用价值观选择志同道合的人才，用情感维系团队的凝聚力，用数据明确指导方向，用业绩标杆刺激团队的积极性，用“16字法则”（我做你看，我说你听；你做我看，你说我听）进行过程管控，用培训提高销售人员的专业能力和综合素质。定期对团队成员进行培训和辅导，帮助他们解决工作中遇到的问题，提升他们的销售技能和业绩水平。