0052《销售洗脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则》

《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里·弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超过你的竞争者。

《销售洗脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则》介绍

【作者信息】

哈里·弗里德曼（HarryJ.Friedman）是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，是国际知名的零售商。在零售领域和运营管理方面有着丰富的经验和深入的研究，是当今世界非常受欢迎的演讲人。

作为零售思想的领导者之一，他对销售行业有着深远的影响。弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国最大的奢侈品连锁店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）、美国最大规模的私营公司之一贺曼公司（Hallmark）、功能沙发开创者乐至宝（La-Z-Boy）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。作为零售思想的领导者之一，但他始终是全世界零售之友，影响了《销售圣经》作者杰弗里·吉特莫以及《顾客为什么购买》的作者帕科·昂德希尔等销售大师。

【核心内容】

预先检查：强调销售前的准备工作至关重要。销售员需要完全了解销售过程、熟悉关于顾客的知识以及熟悉关于产品的知识，并且要具备快速理解顾客的能力。专业的销售员应该具备四种职业素养，包括像画家一样用精彩的词语介绍产品和自己、像建筑师一样遵照流程并获得明确反馈、像顾问一样引导顾客表达内心感受、像娱乐明星一样保持演出精神，为顾客提供明星级别的待遇。

打开销售：这是销售的第一步，关键在于拥有良好的开场白。开场白一定不要谈及销售，否则会让顾客产生抵触心理；应该是鼓励交流的问话，多使用开放式问题，促进销售员和顾客之间的双向交流；并且要独特、真诚、与众不同，能够勾起顾客交流的欲望。同时，肢体语言也很重要，要避免侵犯顾客的私人空间。

探询：目的是发现顾客最底层的购买动机，建立顾客对销售员的信任。通过问问题的方式了解顾客的想法、需求和愿望，掌握发问技能。例如使用“问答赞”的技巧，即探询问题、顾客回答后给予支持性回应，以此增强信任。按照一定的逻辑顺序提问，如“谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎么样”等，以便更全面地了解顾客。

演示：与探询结果紧密相关，要根据顾客的需求进行演示。在顾客的头脑中确立商品的价值，展示产品的卖点和对顾客的价值；并且要在顾客心中激发立刻拥有商品的欲望，可使用FABG陈述法，即产品特点（Feature）、优点（Advantage）、价值（Benefit）、反问（Grabber），让顾客更直观地感受到产品的好处。

试探成交：销售员的天职就是卖东西，没有成交，之前的一切努力都没有价值。要敢于开口进行试探成交，克服对被拒绝的恐惧，同时可以采用附加销售的方法，让顾客购买更多的产品。

处理异议：顾客提出异议是很常见的情况，这并不一定意味着交易失败。销售员需要理解顾客异议的原因，保持坚定的心态去处理这些异议。可以使用问题检测策略来分析问题所在，当顾客抱怨价格太高时，要学会合理应对。

成交：掌握促单的技巧，识别顾客的购买信号，最终达成交易。书中介绍了10种促单技巧和15个重要的购买信号，帮助销售员准确把握成交的时机。

确认与邀请：交易完成后，要继续表现出对顾客的关心，巩固交易，让顾客感到满意。邀请顾客再次光顾，使顾客成为忠实的追随者，为后续的销售打下基础。

【优秀的读后感示例】

实用性强，技巧易掌握：许多读者认为这本书具有很强的实用性，书中介绍的销售技巧和方法非常具体，易于理解和掌握。例如，良好开场白的三条原则、FABG陈述法等，都能够直接应用到实际的销售工作中，帮助销售员提升销售业绩。有读者表示：“书中的销售方法详细且实用，尤其是对于像我这样初入销售行业的人来说，是一本很好的入门指南，让我在面对客户时不再不知所措。”

改变销售思维：这本书不仅提供了销售技巧，还改变了读者对销售的认知和思维方式。它让读者认识到销售不仅仅是卖产品，更是与顾客建立信任关系、满足顾客需求的过程。有销售从业者在读后感中写道：“读完《销售洗脑》后，我深刻地认识到销售的核心是建立信任，只有当顾客信任你时，才会愿意购买你的产品。这让我在销售过程中更加注重与顾客的沟通和交流，而不是单纯地推销产品。”

案例生动，易于理解：作者在书中辅之以自己成为受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事，使读者能够更好地理解销售技巧的应用场景和效果。这些案例生动有趣，增加了书籍的可读性和趣味性。有读者评论：“书中的案例很精彩，让我在阅读的过程中仿佛置身于销售现场，能够更直观地感受到销售技巧的重要性和有效性。”

适用于多种销售场景：无论是实体店销售、电话销售还是网络销售，书中的销售原则和技巧都具有一定的适用性。因此，读者认为这本书对于不同销售领域的人都有很大的帮助。一位从事网络销售的读者说：“虽然书中的案例大多是基于实体店销售的，但其中的销售理念和方法对于网络销售也同样适用。例如，建立信任、了解顾客需求等，都是网络销售中需要关注的重点。”