0093《锁定高端》中小企业的出路李践著

15年来，行动教育服务了13万中小企业家，我看到无数企业由生到死，也见证不少企业从小到大。成功者之所以能成功，几乎都不是因为聪明，而是因为他们简单，他们抓住了经营的初心：成就用户。从初心，到使命，到资源配置，他们围绕这个原点，力出一孔，万箭齐发。

但是，对中小企业而言，你要清楚自己的边界--你没有资源成就所有用户，你必须要锁定高端用户。因为高端的头部企业比他们的对手更重视用户价值。更因为，他们对用户价值的高标准会倒逼你升级，从你的价值观，到你的组织架构，到你的人才和资源配置，倒逼你建立起一整套匹配高端用户的运营规则。这就是企业升级的优先路径，也就是本书中重点阐述的"大鲸鱼战略"。

任何企业都可以锁定高端，通过市场细分，你可以做低端中的高端，或中端中的高端。本书将通过讨论"为什么要锁定高端"和"如何锁定高端"这两个问题，帮助企业厘清思路、升级基因、找到新出路。

【作者信息】

李践是上海行动教育科技股份有限公司董事长兼CEO，《浓缩EMBA》（原赢利模式）创始人，TOM户外传媒集团原CEO，香港紫荆花杯杰出企业家。他出生于1965年8月，8岁时曾流浪乞讨，1985年最早在中国大陆发起并推广跆拳道运动，1987年创办了中国第一个跆拳道组织——昆明跆拳道协会，并出版了跆拳道运动专著。2000年，其创立的风驰传媒被李嘉诚的TOM集团出资收购，李践被留任TOM风驰传媒董事长等职，2003年被委任TOM户外传媒CEO，2021年带领行动教育在上海证券交易所主板上市。

【核心内容】

战略思维与选择：强调战略的重要性，认为战略首先是定方向，要明确做什么和不做什么，即“战”与“略”。书中以跆拳道训练为例，指出顶尖高手的训练逻辑是选择、区分与取舍，将所有资源聚焦于一点，一招致命，企业经营也应如此，要避免资源分散，找到能带来最大价值的关键动作。

锁定高端客户：主张中小企业应锁定高端客户，实施用户终身价值战略。细分市场，找到牛鼻子客户和牛鼻子产品，专注于为这一小群高端客户提供不可替代的价值。同时，要进行价值观升级，将全员思维从利己主义转变为用户主义，以更好地满足高端客户的需求。

创造用户价值：指出商业逻辑的本质是创造用户价值，而非单纯追求企业自身的利润。企业应深入了解客户的痛点，帮助客户解决问题，达成业绩目标，只有让客户成功，企业才能获得相应的利润和回报。此外，还强调要以世界第一的标准来要求自己，不断提升产品和服务的品质，以赢得高端客户的信任和忠诚。

核心竞争力塑造：认为真正的核心竞争力不是理解客户，而是理解客户的客户。企业要对行业和事业充满真爱和使命感，通过品质管理等手段，将对客户的爱落到实处，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，建立起与高端客户的长期稳定关系。

【书评】

具有实践指导意义：读者认为该书具有很强的实践指导意义，书中所阐述的理论和方法并非空洞的理论，而是基于作者多年的企业管理和咨询经验，结合大量实际案例总结提炼而成。这些案例涵盖了不同行业的中小企业，使读者能够更好地理解和应用书中的知识，对中小企业的经营和发展具有切实的指导作用。

思维启发与观念转变：它能够启发读者的思维，促使读者转变经营观念。在当前竞争激烈的市场环境下，中小企业面临着诸多挑战，传统的经营模式和思维方式已难以适应新的形势。《锁定高端》提出的锁定高端客户、创造用户价值等理念，为中小企业提供了一种全新的发展思路，帮助读者打破传统思维的束缚，从更高的层面审视企业的战略和发展方向。

内容系统全面：内容系统全面，从战略思维、客户锁定、用户价值创造到核心竞争力塑造等方面，构建了一个完整的中小企业发展框架。各部分内容相互关联、层层递进，使读者能够全面深入地了解中小企业实现高端化、可持续发展的路径和方法，对于提升读者的企业管理水平和战略规划能力具有很大的帮助。

【读书感】

对企业战略的重新审视：阅读《锁定高端》后，会对企业战略有更深刻的认识和重新审视。书中强调的战略思维和选择逻辑，让我们明白企业在制定战略时，不能盲目跟风，要深入分析自身的优势和劣势，明确目标客户和核心价值，将有限的资源聚焦于关键领域，才能在市场中形成差异化竞争优势。这使我们在思考企业未来发展方向时，更加注重战略的精准性和有效性。

对客户价值的深刻理解：进一步加深了对客户价值的理解，认识到企业的存在意义在于为客户创造价值，而高端客户更是企业实现可持续发展的关键。只有真正关注客户的需求和痛点，为客户提供超出预期的产品和服务，才能赢得客户的信任和忠诚，实现企业与客户的共同成长。这种以客户为中心的理念，将引导我们在企业经营中更加注重客户体验和客户关系管理。

对企业转型与升级的启示：为中小企业的转型与升级提供了有益的启示。在经济新常态下，中小企业面临着转型升级的压力，而锁定高端市场无疑是一种可行的发展方向。通过提升产品品质、优化服务流程、创新商业模式等方式，满足高端客户的个性化需求，企业能够实现从低附加值向高附加值的转变，提升自身的核心竞争力和盈利能力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

对企业家精神的激励：书中所传达的对行业和事业的真爱与使命感，以及不断追求卓越的精神，对企业家具有很大的激励作用。它让我们明白，作为企业家，要有远大的理想和抱负，要勇于创新、敢于担当，以更高的标准要求自己和企业，不断突破自我，为社会创造更大的价值。这种企业家精神将成为推动企业持续发展的内在动力。

《锁定高端：中小企业的出路》是一本值得中小企业家及企业管理者深入阅读和学习的好书，它能够为中小企业的发展提供宝贵的思路和方法，帮助企业在激烈的市场竞争中找准定位，实现转型升级和可持续发展。